Jeg har lige haft en telefonsamtale med en kunde, der havde en velkendt historie at fortælle. Han havde bygget sin forretning på model af et iværksættersamfund salgsstyrke. Give dem et område og betale dem lige Kommissionen fortælle dem, de er i business for sig selv, fri til at udvikle de kunder, de valgte med de produkter, de ønskede.
Og for et par årtier havde fungeret godt. Virksomheden voksede og udvidet. Mere entreprenante salg mennesker blev tilføjet, og modellen blev gentaget igen og igen.
Så langt så godt. Men derefter vækst i salget begyndte at bremse. Tre flad eller faldende år i træk har forårsaget dette selskab formand at sætte spørgsmålstegn ved status quo. Ikke kun er business flad, men han er ude af stand til at få hans salgsstyrke til at fremme de linjer, som han ønsker at fremme, han er ikke i stand til at få dem til at bruge nogle af de nye teknologier, som virksomheden ønsker at anvende, og han er ude af stand til at få dem til efterforskning efter nye kunder. Nu står han med en erfaren salgsstyrke, der for de flestes vedkommende er uhåndterlige.
Skyldige? En salgsmodel, der blev bygget på konceptet om den entrepreneurielle sælger. Der var en tid, da denne model var effektiv, men i dagens konkurrencedygtig økonomi, der er alvorlige problemer med den entrepreneurielle model.
Denne model fungerer bedst, når markedet voksende. Så længe der er flere og flere virksomheder derude der skal havde, er fokus for de fleste virksomheder at få fat i så meget som de kan, uden at bekymre sig en hel masse om hvilke kunder og hvilke produkter udgør forretningen. Ansætte en gruppe af iværksættere sælgere reducerer kravene til salgsstyring, så virksomhedens ledere kan fokusere på at opbygge den infrastruktur, der er nødvendigt for at holde med konsistent vækst.
Som vi alle ved, var det tilfældet for de fleste af det foregående årti. Ved at flytte ansvaret for salgsstyring til sælgere, giver du dog meget af din forvaltning indflydelse. I realiteten afstå du forvaltning af salget kraft til sælgerne. Og de generelt træffer beslutninger, der er i deres egen selvstændige interesse, ikke din. Selve konceptet med et iværksættersamfund sælger er, at han/hun vil styre sig selv. Pr. definition du abdicere din lederrolle og overdrage forvaltningen til sælgeren.
Er det mærkeligt, at du ikke kan direkte sælgeren?
Så længe virksomheden voksede konstant, dette var ikke et problem. Men nu er det en bekymring. De fleste forhandlere har oplevet et fald i salgsmængden over de sidste par år. Mange er kommet til den konklusion, at de skal indlede væsentlige ændringer i deres salgsorganisationer, hvis de vil være rentable og voksende.
Nu, i stedet for bare mere business, progressive distributører ønsker at udvide business i target konti, understrege nøglen fabrikat linier og erhverve nye konti. De ønsker med andre ord direkte salgsstyrke mere præcist, at koncentrere dem om adfærd, som yderligere virksomhedens strategiske mål.
På det tidspunkt, de vil mere præcist fokusere salget kraft, de står over for en gruppe af erfarne sælgere, der er blevet opfyldt og indhold.
Disse sælgere ville hellere ikke flytte ud af deres komfortzoner etablerede kunder og etablerede produkter. De har intet ønske om at gøre det hårde arbejde med efterforskning for nye konti. Og mange er tilfredse med formindsket indkomsterne for de sidste par år.
Skyldige i denne vanskelige situation er det entrepreneurielle model. Dette er ikke at sige at der er nogen entrepreneurielle sælgere. Helt sikkert vil en vis procentdel af hver stor gruppe af sælgere vise sig for at være meget motiverede, konstant forbedring, drevet til at lykkes og villig til at acceptere din retning. Fra min erfaring drejer det sig om en af 20 sælgere. Chancerne for din hele gruppen montering denne mug er lille. Spørgsmålet er ikke den lejlighedsvise undtagelse fra reglen; spørgsmålet er den model, der ikke længere understøtter dine strategiske interesser.
Hvad man skal gøre?
Virksomheden formand på telefonen var på udkig efter løsninger. Hvordan kunne han ændre etablerede rutiner, holdninger og praksis af sine erfarne salgsstyrke? Hvordan kunne han genoplive den slumrende entrepreneurielle drev? Hvordan kunne han få en vis grad af directability?
Desværre, svarene er større og mere udfordrende end det, der kunne blive drøftet i en halv times telefon opkald. Årtier med en bestemt måde at drive forretning har resulteret i holdninger støbt i granit. Halv-vejs foranstaltninger kan ikke tælles på at arbejde.
Løsningen vil kræve anstrengende arbejde.
Viske tavlen ren og starte forfra. Begynder med definitionen af hvad du gerne sælgere at gøre. Hvad vil du virkelig ønsker din salgsstyrke for at gøre? Noodle dine ideer på en tomt stykke papir, og gennemgå den for et par dage. Når du har en veltilrettelagte fuld side af detaljer, vil du have taget et stort skridt fremad.
Når du har en klar og bestemt idé om, hvad du vil have dem at gøre, så begynde at behandle konsekvenserne af at. For eksempel understøtter du kompensationsplan den adfærd, du ønsker? Hvis ikke, så ændre.
Du uddannelse og udviklingsprogram udstyre sælgere med de færdigheder, der understøtter din vision? Hvis ikke, er det tid til at revidere der.
Understøtter du infrastruktur din idé om hvad de sælgere skal gøre? Med andre ord, kundeservice, Køb, levering, operationer, salgsledelse, osv., alle understøtter den reviderede jobbeskrivelse? Hvis ikke, foretage nogle justeringer.
Endelig har du slags mennesker, der vil helhjertet omfavne din nye vision? Hvis ikke, så er det tid til at begynde processen med at rekruttere nye sælgere.
Hver af disse er vanskelige og udfordrende spørgsmål, der taler til hjertet af hvordan du har salgsstyrken struktureret. Designe og gennemføre disse ændringer kan tage det meste af et år eller to. Hver af disse initiativer vil blive mødt med modstand fra nogle. Det bliver ikke let. Før du skynder ind i kampen, men sørg for du tælle omkostningerne. Du kan beslutte, at du ikke er op til opgaven og at det er nemmere at fortsætte med at overdrage forvaltningen til dine sælgere.
Hvis du beslutter at revidere din salgsstyrke, kan du forudse, ankommer til en fokuseret og directable salgsstyrke – et enormt kraftfuld aktiv for enhver distributør.